B2B Dijital Pazarlama ve Nitelikli Lead Üretimi

B2B Dijital Pazarlama Nedir, B2C'den Farkı Ne?

B2B dijital pazarlama, başka işletmelere ürün ya da hizmet satan bir firmanın nitelikli talep toplama ve bu talebi satışa kadar ölçme işidir. Kanallar web sitesi, arama motoru, reklam ve e-postadır. B2C'den temel farkı, alıcının bir kişi değil bir satın alma ekibi olmasıdır. Karar daha uzun sürer, sipariş tutarı genellikle yüksektir ve tek bir müşteri yıllarca çalışılan bir hesaba dönüşebilir.

Bu sayfa B2B pazarlama kavramını geniş anlamda kullanır: makine ve yedek parça üreten fabrika, endüstriyel kimya tedarikçisi, yazılım satan SaaS şirketi, lojistik ve enerji firmaları. İnşaat, mühendislik ve danışmanlık gibi profesyonel hizmet firmaları da aynı satın alma yapısıyla çalışır. Alt sektör değişse de ölçüt aynıdır: doğru şirketteki doğru kişi sizi bulduğunda, karar için gereken bilgiye sitede ulaşabilmelidir.

Tablo, aynı B2B dijital pazarlama planının alt sektöre göre hangi noktada ayrıştığını gösterir. Lojistik firmasında teklif formu güzergâh, yük tipi ve hacim alanlarını ister. Enerji firmasında keşif talebi tesis tipi ve tüketim bilgisiyle başlar. Sanayi ve üretim firmalarına özgü adımlar aşağıdaki endüstriyel pazarlama bölümünde anlatılır.

B2B Satın Alma Sürecinde Hangi Sayfalar Gerekir?

B2B satın alma sürecinde her karar vericinin sorusuna karşılık gelen bir sayfa gerekir. Temel set; ürün ya da çözüm sayfaları, teknik doküman ve katalog sayfası, referans ve vaka sayfası, firma ve üretim yeteneği sayfası ile teklif formundan oluşur. Bu sayfalar birbirine bağlanır ve ziyaretçi hangi sayfadan girerse girsin bir sonraki adımı görür.

Ürün ve Çözüm Sayfaları

Ürün sayfası ürünün ne olduğunu, çözüm sayfası ise hangi sorunu çözdüğünü anlatır. Bir makine üreticisinde ürün sayfası model ve teknik değerleri taşır. Çözüm sayfası ise "gıda hattında ambalaj firesini azaltmak" gibi sektöre özgü bir derdi ele alır. İki tür birbirine bağlandığında hem model adını bilen hem sorununu tarif eden alıcı doğru sayfaya ulaşır.

Bir fabrika web sitesi için bu set; üretim kapasitesi, makine parkı, kalite belgeleri ve ihracat yapılan ülkelerle tamamlanır. Satın almacı tedarikçi listesini daraltırken önce bu bilgilere bakar. Bilgiler fotoğraf ve sayıyla desteklendiğinde fabrika ziyareti öncesi güveni sitede kurarsınız. Üretim hattı, makine parkı ve ürün çekimleri için 304 çekim planını hazırlar, fotoğraf ve video çekimini profesyonel ekiplerle yapar. Prodüksiyon sosyal medya yönetimine dahil değildir; teklifte ek ücretli, ayrı bir kalem olarak yer alır.

Teknik Doküman ve Katalog

Katalog çoğu firmada yalnızca PDF olarak durur. PDF indirilebilir kalmalıdır, ama ürün bilgisinin HTML sayfada da bulunması gerekir; arama motorları ve yapay zekâ asistanları ürünü bu sayfadan daha kolay anlar. Teknik föy, kullanım kılavuzu ve sertifikalar ürün sayfasına bağlı ayrı dosyalar olarak sunulur. Belgeleri forma kilitleyip kilitlememe kararı da baştan verilir, çünkü her belgeyi forma bağlamak mühendisi siteden uzaklaştırabilir.

Vaka Çalışması

Vaka çalışması (case study), bir müşterinin sorununu, uygulanan çözümü ve ölçülen sonucu anlatan sayfadır. B2B alıcı için en ikna edici içeriklerden biridir, çünkü tedarikçi değiştirmenin riskini azaltır. Vaka yalnızca müşterinin yazılı izniyle ve gerçek verilerle yazılır. Müşteri adı açıklanamıyorsa sektör ve ölçek belirtilerek anonim anlatılır; süslenmiş bir vaka teknik alıcının ilk sorusunda çöker.

Bu sayfaların bilgi mimarisi, tasarımı ve formları web sitesi tasarımı hizmetimizin parçasıdır. Mevcut sitenizde hangi sayfaların eksik olduğunu keşif görüşmesinde birlikte çıkarırız.

Endüstriyel Pazarlama Nedir, Sanayi Üreticisi Nereden Başlar?

Endüstriyel pazarlama, makine, ekipman, yedek parça, hammadde ve ara mamul üreten firmaların ürünlerini başka üreticilere, yüklenicilere ve kurumlara tanıtıp satmasıdır; B2B pazarlamanın sanayideki biçimidir. Sanayi üreticisi işe ürün listesinden değil üretim yeteneğinden başlar. Hangi malzemeyi, hangi toleransta ve hangi parti büyüklüğünde üretebildiği, hedef müşteriyi ve sitenin anlatacağı her şeyi belirler.

Üretim Yeteneğinden Hedef Müşteri Profiline

Siparişlerin büyük kısmı birkaç müşteriden geliyorsa yeni sektörlere açılmanın yolu, makine parkının başka hangi sektörlerin parçasını üretebildiğini çıkarmaktır. CNC işleme, döküm ya da sac şekillendirme gibi bir yetenek otomotiv, beyaz eşya, tarım makineleri ve savunma gibi farklı alıcılara hitap edebilir. Her alıcı sektörün kalite beklentisi, belge şartı ve satın alma takvimi farklıdır; hedef müşteri profili bu üç ölçüte göre yazılır.

Ürün Adını Bilmeyen Alıcıya Ulaşmak

Teknik ürün satan firmanın hedef müşterilerinin bir kısmı ürünün adını bilmez; sorununu tarif ederek arar. Tankında kaynak dikişi çatlayan bakım mühendisi, çözümün hangi ürün olduğunu ancak soruna göre yazılmış bir sayfada öğrenir. Bu yüzden sanayi sitesinde ürün sayfalarının yanında uygulama ve sorun sayfaları da bulunur. Google kampanyası da aynı mantıkla ürün kodu ve sorun tarifi için ayrı reklam gruplarıyla kurulur.

Teknik Metin Kimin Onayından Geçer?

Teknik bilginin kaynağı firmanın mühendislik ve satış ekibidir. 304 ekibinizle kısa görüşmeler yapar, teknik föyleri ve katalogları inceler, bu bilgiyi alıcının arayacağı dille sayfalara dönüştürür. Değerler ve standartlar sizin onayınızla kesinleşir ve her teknik sayfa yayından önce ekibinizin onayına sunulur. Fabrika fotoğrafında ve teknik çizimde hangi ayrıntının gösterilmeyeceği de çekim planında baştan konuşulur.

B2B Dijital Pazarlamada Lead Kalitesi: MQL ve SQL

Lead, iletişim bilgisini bırakarak firmanızla ilgilendiğini gösteren potansiyel müşteridir. Lead kalitesi, talebin satışa ne kadar yakın olduğuyla ölçülür. MQL (marketing qualified lead), pazarlamanın belirlediği ölçütleri karşılayan lead'dir. SQL (sales qualified lead) ise satış ekibinin görüşüp gerçek bir fırsat olarak kabul ettiği lead'dir. İki tanımı pazarlama ve satış ekibi birlikte yazar.

• Şirketin sektörü ve büyüklüğü hedef müşteri profilinize uyuyor.
• Formu dolduran kişinin unvanı satın alma kararına yakın.
• Talep somut: teklif, demo, numune ya da teknik görüşme isteniyor.
• Form kişisel değil kurumsal bir e-posta adresiyle gönderilmiş.
• İhracatta talebin geldiği ülke hedef pazarlarınızdan biri.

Yukarıdaki ölçütler yaygın bir MQL başlangıcıdır, ama sizin tanımınız satış ekibinizin deneyiminden çıkar. Tanım yazılı olmadığında pazarlama form sayısını, satış ise kalitesizliği konuşur ve iki ekip aynı rakama farklı anlam yükler. Tanımı CRM'deki zorunlu alanlara çevirmek tartışmayı veriye taşır.

Teklif Formu Hangi Bilgileri İstemeli?

Bu ölçütleri uygulayabilmek için teklif formu ürün ya da uygulama alanını, yıllık ya da parti miktarını, teslim ülkesini, satın alma takvimini ve formu dolduranın görevini sorar. Asgari siparişin altındaki talepler ve perakende alımlar bu alanlarla baştan ayrılır. Alan sayısı arttıkça form daha az doldurulduğu için zorunlu alanlar, satış ekibinin ilk görüşmede sorduğu sorulardan seçilir.

GA4'te Lead Aşamaları

Google Analytics 4, lead üretimi için hazır etkinlik adları önerir. Google'ın önerilen etkinlikler belgesine göre form gönderimi generate_lead, nitelikli bulunan talep qualify_lead, müşteriye dönen talep close_convert_lead etkinliğiyle işaretlenebilir. Bu adları kullandığınızda raporlar ve reklam hesapları aynı dili konuşur.

Form sitede gönderildiği için ilk etkinliği site üretir. Sonraki aşamalar CRM'de gerçekleşir ve GA4'e ancak bir veri aktarımıyla ulaşır. Raporda kaç form geldiğinden çok, kaç formun SQL'e ve teklife döndüğü izlenir.

Talebe Dönüş Süresi

Lead kalitesi yalnızca formu dolduran kişiye bağlı değildir; talebe ne kadar sürede dönüldüğü de sonucu değiştirir. Teklif isteyen satın almacı çoğu zaman birden çok tedarikçiye aynı gün yazar ve ilk dönen tedarikçiyle görüşmeye başlar. CRM'de formun geliş saati ile ilk temas saatini ayrı alanlar olarak tutmak, gecikmenin hangi kanalda biriktiğini gösterir.

LinkedIn Ads ve Google Ads B2B'de Nasıl Birlikte Çalışır?

LinkedIn reklamları kişiyi şirketine, sektörüne ve unvanına göre hedefler; ürününüzü henüz aramayan ama hedef şirketlerde çalışan karar vericilere ulaşır. Google Ads ise ürünü ya da çözümü o an arayan kişiyi yakalar. B2B'de iki kanal birbirini tamamlar: LinkedIn talep yaratır, Google arama anındaki talebi toplar. Bütçe dağılımı satış döngünüze ve arama hacminize göre belirlenir.

LinkedIn Hedefleme Ölçütleri

LinkedIn'in hedefleme belgesine göre reklam; şirket adı, sektör ve şirket büyüklüğü gibi şirket ölçütlerine, unvan, iş fonksiyonu, kıdem ve deneyim yılı gibi iş deneyimi ölçütlerine göre kurulabilir. Konum ve profil dili zorunlu ayarlardır. Bir reklam kümesinin yayına girmesi için hedef kitlenin en az 300 üyeden oluşması gerekir.

• Hedef şirket listesi: satış ekibinin seçtiği şirketler şirket adı ölçütüyle hedeflenir; bu yaklaşıma hesap bazlı pazarlama (ABM) denir.
• Sektör ve kıdem: belirli sektörlerdeki müdür ve üstü kişiler hedeflenir.
• Unvan ve iş fonksiyonu: satın alma, üretim ya da bakım gibi fonksiyonlardaki kişiler seçilir.
• İhracat pazarı: konum hedef ülkeye, profil dili o ülkenin diline göre ayarlanır.

Lead Gen Forms

LinkedIn Lead Gen Forms, reklamın içinde açılan ve üyenin profil bilgileriyle önceden doldurulan formdur. LinkedIn'in Lead Gen Forms sayfasına göre bu formlar tek görselli, karusel, video, etkinlik, mesaj, belge ve sohbet reklamlarıyla kullanılabilir. Reklamverenin geçerli bir gizlilik politikası adresi vermesi zorunludur. Talepler Campaign Manager'dan CSV olarak indirilebilir ya da CRM'e senkronize edilebilir.

Form kolay doldurulduğu için talep sayısı çabuk artar, ama kalite aynı hızla artmayabilir. Forma proje zamanlaması ya da yıllık ihtiyaç miktarı gibi bir ya da iki eleme sorusu eklemek, SQL oranını erkenden görmenizi sağlar. Fazla soru ise formu doldurma oranını düşürür; denge kampanya verisine bakılarak kurulur.

Google Ads'te B2B Arama

B2B aramalarının hacmi düşüktür ve birçok teknik ürün araması ölçüm araçlarında hiç görünmez. Bu, talep olmadığı anlamına gelmez; arayan sayısı az ama her biri değerli bir alıcıdır. Google'da B2B reklam kampanyası bu yüzden ürün kodu, standart adı ve uygulama alanı gibi teknik terimlerle kurulur. Negatif anahtar kelime listesi de aynı özeni ister: "iş ilanı", "staj", "ikinci el" ve "ücretsiz" içeren aramalar bütçeyi alıcı olmayan kişilere harcatır.

LinkedIn reklam ajansı ya da Google Ads yönetimi arayan firmalar için kampanyaların kurulumu, yönetimi ve raporlaması performans pazarlama hizmetimizin kapsamındadır. B2B'de bu hizmeti bir sonraki bölümde anlatılan CRM bağlantısıyla birlikte kurarız.

CRM ve Offline Dönüşüm Aktarımı Neden Gerekir?

Offline dönüşüm aktarımı, reklam tıklamasıyla gelen bir lead'in sonradan CRM'de nitelikli fırsata ya da satışa dönmesini reklam hesabına geri bildirmektir. B2B'de satış sitede değil, haftalar sonra bir görüşmede ya da teklifte gerçekleşir. Bu bilgi reklam hesabına dönmezse sistem yalnızca form sayısını öğrenir ve bütçeyi en çok formu getiren kampanyaya yönlendirir.

Google Ads'te Aktarım Nasıl Çalışır?

Google Ads her reklam tıklamasına GCLID (Google Click ID) adlı benzersiz bir kimlik atar. Google'ın offline dönüşüm belgesine göre bu kimlik lead bilgisiyle birlikte saklanır. Satış gerçekleştiğinde GCLID, dönüşümün türü ve zamanıyla birlikte Google Ads'e geri gönderilir. Bir sınırı da baştan bilmek gerekir: otomatik teklif stratejileri düzenli dönüşüm verisiyle öğrenir. B2B'de ayda gerçekleşen SQL sayısı ise çoğu zaman azdır; bu durumda MQL gibi daha sık gerçekleşen bir aşama ara hedef olur.

Google, yeni kurulumlar için bunun geliştirilmiş biçimini öneriyor. Geliştirilmiş lead dönüşümlerinde (enhanced conversions for leads) site, form gönderildiğinde e-posta adresi gibi bilgileri karma (hash) olarak gönderir. Lead CRM'de satışa döndüğünde aynı karma bilgi offline dönüşüm olarak yüklenir. Google'ın belgesi, bu yüklemelerin 15 Haziran 2026'dan itibaren Data Manager API üzerinden yapılacağını belirtir; eski bir entegrasyon kullanan hesaplarda geçişin tamamlanıp tamamlanmadığı ayrıca kontrol edilir.

1. Form, GCLID'yi ve form bilgilerini gizli alanlarla CRM'e yazar.
2. Satış ekibi lead'i CRM'de MQL, SQL, teklif ve sipariş aşamalarına göre işaretler.
3. Seçilen aşamalar Google Ads'teki dönüşüm adlarıyla eşleştirilir.
4. CRM, bu aşamaya geçen kayıtları düzenli aralıklarla Google Ads'e yükler.
5. Kampanya hedefi form gönderiminden SQL ya da teklif dönüşümüne çevrilir.

Önce CRM mi, Yeni Müşteri mi?

Teklif sayısı yeterli ama işin hangi aşamada ve neden kaybedildiği görülmüyorsa önce CRM'deki takip düzeni kurulur. Kayıp nedeni, teklif tarihi ve sorumlu kişi alanları boş kaldıkça yeni talep getirmek aynı kaybı daha pahalıya tekrarlar. Mevcut veride ilk bakılacak şey, son dönemde verilen tekliflerin kaynağı ve kayıp nedenidir; bu iki alan doluysa yeni kampanyanın nereye yöneleceği de bellidir.

Formlarda KVKK ve Ticari İleti Kuralları

Lead formu kişisel veri toplar. 6698 sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu'nun 10. maddesindeki aydınlatma yükümlülüğü gereği formun yanında aydınlatma metnine yer verilir. Toplanan e-posta adresine sonradan kampanya iletisi gönderilecekse ticari elektronik ileti kuralları da devreye girer.

6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun esnaf ve tacirlere önceden onay alınmadan ticari elektronik ileti gönderilmesine izin verir. Ticari İletişim ve Ticari Elektronik İletiler Hakkında Yönetmelik'in 6. maddesine göre onaysız gönderilecek bu iletilerin adresleri gönderimden önce İleti Yönetim Sistemi'ne (İYS) kaydedilir. Alıcı ret hakkını kullandığında gönderim durur. Formu dolduran kişinin tacir olup olmadığı her zaman açık değildir; 304 bu yüzden ticari ileti onay kutusunu formda ayrı tutar, onay metnini ve gönderim kuralını bu hükümlere göre hazırlar ve yayından önce kontrol eder.

İhracat İçin Çok Dilli Web Sitesi Nasıl Kurulur?

İhracat için çok dilli web sitesi, her dil ya da pazar sürümünün kendi adresinde yayınlandığı, sürümlerin hreflang ile birbirine bağlandığı ve içeriğin o pazarın terimleriyle yazıldığı sitedir. Aynı adreste dil değiştiren çeviri eklentileri, arama motorlarının sürümleri ayrı ayrı görmesini zorlaştırır. Google da her dil sürümü için ayrı adres kullanılmasını önerir.

Hreflang Kuralları

Hreflang, bir sayfanın başka dil ve bölge sürümlerini arama motoruna bildiren işarettir. Google'ın hreflang belgesine göre bu işaret HTML başlığında, HTTP üst bilgisinde ya da XML site haritasında verilebilir ve üç yöntem eşdeğerdir. PDF katalog gibi HTML olmayan dosyalarda HTTP üst bilgisi kullanılır.

• Her sürüm kendisini ve diğer bütün sürümleri listeler; karşılıklı bağlantı yoksa Google işareti yok sayar.
• Dil kodu ISO 639-1 biçimindedir ve zorunludur; bölge kodu ISO 3166-1 Alpha 2 biçimindedir ve isteğe bağlıdır.
• Ülke kodu tek başına yazılamaz: Almanya'daki Almanca okur için "de-DE", bütün Almanca okurlar için "de" kullanılır.
• x-default, hiçbir sürümün eşleşmediği ziyaretçiye gösterilecek yedek sayfayı belirtir; çoğu sitede dil seçim sayfası ya da İngilizce sürümdür.
• Google sayfanın dilini hreflang'den ya da lang özniteliğinden değil, içeriğin kendisinden belirler.

Ziyaretçiyi IP adresine ya da tarayıcı diline göre otomatik yönlendirmek de önerilmez. Google'ın çok bölgeli siteler belgesi, otomatik yönlendirmenin kullanıcıların ve arama motorlarının bütün sürümlere ulaşmasını engelleyebileceğini belirtir. Bunun yerine sayfanın üstünde görünür bir dil seçici kullanılır.

ccTLD, Alt Alan Adı ya da Alt Dizin

Tablodaki artı ve eksiler Google'ın çok bölgeli siteler belgesinden alınmıştır. 304 olarak çoğu Türk ihracatçısına alt dizin yapısıyla başlamayı öneriyoruz: tek alan adı, tek yönetim paneli ve tek bakım takvimi. Bir ülkede yerel şirketiniz, deponuz ya da satış ekibiniz varsa o pazar için ülke alan adını ayrıca değerlendiririz.

Web Sitesi Çevirisi ile Yerelleştirmenin Farkı

Web sitesi çeviri hizmeti mevcut Türkçe metni başka bir dile aktarır; yerelleştirme ise ürün sayfasını hedef pazarın alıcısı için o pazarın terimleri, standartları ve birimleriyle yeniden yazar. Almanya'daki alıcı DIN, ABD'deki alıcı ASTM ya da ANSI karşılığını arar; tarih biçimi ve ölçü birimi de değişir. Birebir çeviri bu farkları taşımadığı için yabancı dilde site olduğu hâlde uygun talep gelmeyebilir. Her dil sürümünde o dilde cevap verebilecek bir iletişim kişisi de bulunmalıdır.

304 dil sürümlerini çevirmez; her pazarın okuruna göre yerelleştirilmiş özgün metni kendi bünyesinde yazar. İngilizce, Almanca, Fransızca, İspanyolca, Portekizce, Çince (Mandarin), Arapça ve Rusça bu dillerin başında gelir; teknik değerler yine ekibinizin onayıyla kesinleşir. Teknik metin, ülkeye uygun ürün anlatımı, SEO ve reklamı ayrı kalemler olarak yazmak, ajansa verilecek iş tanımını da netleştirir.

İhracat Müşterisi Dijitalde Nasıl Bulunur?

İhracat müşterisi nasıl bulunur sorusunun dijital cevabı üç kanalın birlikte çalışmasıdır. Bu kanallar hedef ülkenin dilinde yazılmış ürün sayfaları, o ülkede ürünü arayanı yakalayan Google kampanyası ve hedef şirketlerdeki satın almacılara ulaşan LinkedIn kampanyasıdır. Fuar ve distribütör ağından gelen talepler de aynı CRM'de izlenir. Bir ülkede distribütörünüz varsa o bölgeden gelen talebin kime yönlendirileceği kampanya açılmadan yazılı kurala bağlanır ve reklam hedeflemesi bu kurala göre ayarlanır.

B2B SEO ve Uluslararası SEO Nasıl Planlanır?

B2B SEO, hacmi düşük ama satın almaya yakın teknik aramalarda görünür olmayı hedefler. Tüketici aramalarında binlerle ölçülen hacim B2B'de çoğu zaman onlarla ölçülür. Başarının ölçüsü trafik değil, organik aramadan gelen nitelikli taleptir. Uluslararası SEO aynı çalışmayı her hedef pazarın dilinde, o pazarın arama alışkanlıklarına göre yeniden kurar.

Bu alandaki aramalar küçüktür. Semrush'ın Türkiye masaüstü verisine göre (30 Ekim 2026) "endüstriyel pazarlama" ve "linkedin reklamları" ayda 110, "b2b seo" ve "çok dilli web sitesi" 20, "saas seo" 10 kez aranıyor. Ürün adıyla yapılan teknik aramalar ise çoğu zaman ölçüm araçlarına hiç yansımaz. Bu rakamlar, içerik planının hacme göre değil alıcının sorusuna göre kurulması gerektiğini gösterir.

SaaS SEO'nun Farkı

SaaS SEO, yazılım şirketinin özellik, entegrasyon, karşılaştırma ve kullanım senaryosu sayfalarıyla deneme ya da demo talebi toplamasını hedefler. Sanayi sitesinde ürün kodu ve standart adı öne çıkarken SaaS alıcısı çoğu zaman kullandığı bir araçla entegre çalışan yazılımı ya da mevcut aracının alternatifini arar. Başarı organik trafikle değil, deneme hesabının ücretli müşteriye geçişiyle ölçülür.

Ülke ve Dil Bazında Ölçüm

Google Search Console'un performans raporu tıklamaları ve gösterimleri ülkeye ve sayfaya göre ayırır. Alt dizin yapısında her dil klasörünü URL önekli ayrı bir mülk olarak eklediğinizde her pazarın aramalarını kendi içinde izlersiniz. Bu veri, hangi dil sürümünün içerik desteğine ihtiyaç duyduğunu tahmin yerine ölçümle gösterir.

Teknik Sorunlar Önce Çözülür

B2B sitelerinde en yaygın teknik sorunlar; ürün filtrelerinin binlerce yinelenen adres üretmesi, katalog PDF'lerinin HTML karşılığının olmaması ve dil sürümleri arasındaki hreflang hatalarıdır. Bu sorunlar içerik üretiminden önce giderilir. Ürün sayfalarına eklenen yapılandırılmış veri, arama motorunun ürünü ve firmayı doğru tanımasına yardım eder.

Çalışmanın kapsamı SEO hizmeti sayfamızda, maliyeti etkileyen kalemler SEO fiyatları yazımızda anlatılır. Site yapısı aşamasındaki kontroller için SEO uyumlu web tasarım rehberine de bakabilirsiniz.

Fuar, Demo ve Sunum Dili Nasıl Planlanır?

Fuar, demo ve sunum dosyası, B2B'de dijital kanalların yüz yüze karşılığıdır ve aynı planla yönetilir. Fuardan önce hedef ziyaretçiye reklamla ulaşılır, fuar sırasında toplanan kartlar CRM'e girilir, fuardan sonra takip içerikleri gönderilir. SaaS şirketlerinde aynı rolü demo ve ücretsiz deneme akışı üstlenir. Bütün bu temas noktaları aynı görsel dili ve aynı mesajı taşır.

Fuar Dönemi Takvimi

• Fuardan haftalar önce: stand bilgisini ve randevu formunu taşıyan bir açılış sayfası yayına alınır.
• Fuar öncesinde: LinkedIn'de fuarın ülkesi, sektörü ve hedef unvanlarla sınırlı bir kampanya açılır, mevcut müşterilere davet gönderilir.
• Fuar sırasında ve sonrasında: kartvizitler ve görüşme notları CRM'e fuar kaynağıyla girilir ve her görüşmeye bir sonraki adım atanır.

SaaS İçin Deneme ve Demo Akışı

SaaS şirketinde dönüşüm iki biçimde gerçekleşir: kullanıcının kendi başına denediği ücretsiz deneme ya da satış ekibiyle yapılan demo. Ürün basit ve fiyatı düşükse deneme, kurulum ve entegrasyon gerektiriyorsa demo öne çıkar. Deneme akışında izlenmesi gereken an kayıt değil aktivasyondur, yani kullanıcının ürünün temel işini ilk kez yapmasıdır; kayıt ile ücretli hesaba geçiş arasındaki adımlar ayrı etkinlikler olarak ölçülür.

Demo formu da teklif formu gibi CRM'e bağlanır ve demoya katılan, katılmayan, teklif alan kişiler ayrı aşamalarda izlenir. Henüz ürün-pazar uyumunu arayan yeni yazılım şirketleri için girişimler sayfamızda lansman odaklı ayrı bir yaklaşım anlatıyoruz.

Teklif Dosyası ve Sunum Şablonu

Teklif dosyası, sunum, katalog ve fuar standı alıcının elinde kalan belgelerdir ve firmanızı siz odada yokken temsil eder. Bu belgeler sitedeki renk, yazı ve anlatım diliyle tutarlı olduğunda güven verir. Teknik bilgiyi sade anlatan bir sunum dili, mühendis olmayan karar vericinin de dosyayı okuyabilmesini sağlar. Kurumsal kimlik tasarımı çalışmamız bu şablon setini de kapsar.

B2B Alıcılar Yapay Zekâ Asistanlarında Tedarikçiyi Nasıl Bulur?

B2B alıcılar tedarikçi araştırmasında ChatGPT, Gemini, Copilot ve Google'ın yapay zekâ özetleri gibi araçlara da soru sorabiliyor. Asistan cevabını web'deki kaynaklardan derler; firmanız bu kaynaklarda net ve tutarlı anlatılmıyorsa önerilen tedarikçiler arasında yer alma olasılığı düşer. GEO (generative engine optimization), markanın bu cevaplarda doğru ve görünür biçimde yer almasını hedefleyen çalışmadır.

Google'ın yapay zekâ özellikleri belgesi, AI Overviews ve AI Mode'da görünmek için ek bir teknik şart ya da özel optimizasyon olmadığını belirtir. Sayfanın dizinde olması ve arama sonucunda snippet ile gösterilmeye uygun olması yeterlidir. Yapay zekâ görünürlüğü bu yüzden sağlam bir SEO temelinin üstüne kurulur.

Asistanların Tedarikçiyi Anlamasını Kolaylaştıran Bilgiler

• Firma adı, üretim yeri, kuruluş yılı ve ürün kapsamının sitede, LinkedIn'de ve sektör rehberlerinde aynı yazılması.
• Üretim kapasitesi, belgeler ve ihracat yapılan ülkeler gibi doğrulanabilir bilgilerin tek bir sayfada açıkça yer alması.
• "Şu iş için tedarikçi" türü sorulara cevap veren uygulama ve sektör sayfaları.
• Organization ve Product yapısal verisinin sayfadaki içerikle çelişmemesi.

Görünürlüğü ölçmek için alıcının soracağı soruları bir test listesine çeviririz. "Türkiye'de EN 1090 belgeli çelik konstrüksiyon üreticileri" ya da "Avrupa'ya ihracat yapan endüstriyel pompa tedarikçileri" gibi sorular her ay aynı asistanlarda tekrarlanır. Cevapta firmanın adının geçip geçmediğini, bilgilerin doğruluğunu ve gösterilen kaynağı kayda geçiririz. Düzenlemelerin hangi asistanda nasıl karşılık bulduğunu böylece dönem dönem karşılaştırırız. Kapsam ve yöntem GEO hizmeti sayfamızda ayrıntılı olarak anlatılır.

304 B2B Firmalarla Nasıl Çalışır?

304, B2B firmalarla keşif, analiz, kapsam ve yazılı teklif, uygulama, ölçüm ve raporlama adımlarıyla çalışır. İlk görüşmede satış sürecinizi, hedef pazarlarınızı ve mevcut sitenizi konuşuruz. Süre kapsamına göre belirlenir ve keşiften sonra yazılı olarak paylaşılır. 304 her markaya ihtiyacına göre özel teklif verir.

1. Keşif: satış ekibinizle birlikte hedef müşteri profilini, karar vericileri, satış döngüsünü ve hedef ülkeleri çıkarırız.
2. Analiz: mevcut sitenin teknik durumunu, dil sürümlerini, reklam hesaplarını, GA4 ve CRM kurgusunu inceleriz. Bu ilk değerlendirme ücretsizdir; eksikleri dayanaklarıyla yazar, bir toplantıda anlatırız ve işi bize vermeseniz de değerlendirme sizde kalır.
3. Kapsam ve yazılı teklif: MQL ve SQL tanımını, öncelikli sayfaları, kanalları ve rapor düzenini yazıya döker, teklifi buna göre hazırlarız.
4. Uygulama: sayfaları, ölçüm kurgusunu ve kampanyaları kapsamda belirlenen sırayla kurar, teslimde gerekirse yüz yüze panel eğitimi veririz.
5. Ölçüm ve raporlama: form sayısını değil, SQL'e, teklife ve siparişe dönen talepleri her ay raporlar, ayrıca 3, 6 ve 12 aylık dönem raporları hazırlarız. Yeni kurulan şirketlerde ve ihtiyaç gördüğümüz durumlarda rapor 15 günde bir gelir; sıklık ve içerik hizmet sözleşmesine yazılır.

Uzun Satış Döngüsünde İlk Dönem Nasıl Değerlendirilir?

Satış görüşmeleri aylar sürüyorsa ilk dönemde sipariş yerine ara sonuçlar izlenir: ölçüm kurulumunun tamamlanması, öncelikli sayfaların yayına girmesi, SQL sayısı ve teklif aşamasına geçen talepler. Hangi teslimatın hangi tarihte yapılacağı ve hangi ölçütün ne zaman değerlendirileceği kapsam belgesine yazılır. Fuar, bayi ve mevcut temsilcilerden gelen talepler CRM'de ayrı kaynakla işaretlendiği için dijital kanalların katkısı bunlardan ayrı görülür.

Raporda Neleri Görürsünüz?

• Kanala göre gelen lead sayısı ve bunların MQL ile SQL oranı.
• Teklife ve siparişe dönen taleplerin hangi kampanyadan, sayfadan ya da fuardan geldiği.
• Dil sürümlerine göre organik görünürlük ve hedef ülkelerden gelen talepler.
• Bir sonraki dönem için önerilen bütçe ve içerik değişiklikleri, gerekçeleriyle.

İlk Görüşmeye Ne Getirmelisiniz?

İletişim sayfamızdan bize sitenizin adresini, hedef pazarlarınızı, kullandığınız CRM'i ve son dönemde satışa dönen birkaç talebin kaynağını gönderebilirsiniz. Elinizde katalog ya da teknik föy varsa onları da ekleyin. Karşılığında ücretsiz ve yazılı bir ilk değerlendirme alırsınız; ardından kapsamı, iş sırasını ve süreyi gösteren yazılı bir teklif iletiriz.